Hoe prijsvolgorde ons brein beïnvloedt (en je omzet verhoogt)
Er was eens een kroegbaas. Niet eentje met halve liters pils en frikandellen in de frituur, maar een liefhebber van speciaalbieren. Zijn menukaart stond vol met Weizens, IPA’s, Tripels en Barrel Aged-experimenten met namen die zo uit een deathmetalband konden komen. De biertjes stonden netjes op volgorde: van goedkoop naar duur. Zoals het hoort, toch?
Maar week na week koos de gemiddelde dorstige bezoeker voor de bovenste twee opties. De goedkopere biertjes. “Lekker veilig,” dacht de klant. “Lekker zonde,” dacht de kroegbaas. Want onderaan stonden de bieren met hogere marge. En die bleven staan. Tot iemand hem een simpele tip gaf: “Draai de volgorde om.”
Van goedkoop naar duur... of andersom?
En dus veranderde hij niets aan zijn bier. Niet de glazen, niet de smaken, niet de prijzen. Alleen de volgorde op het menu. De prijzige Stout van €9 stond voortaan bovenaan. Daaronder volgde de Tripel van €6,80, dan de IPA van €5,50, en als laatste de Weizen van €4.
En wat bleek? Ineens verkochten de biertjes van €5,50 en €6,80 véél beter dan voorheen. Zonder dat iemand bewust probeerde meer uit te geven. Resultaat: gemiddeld €0,25 meer marge per biertje.
Een kleine wijziging. Grote impact. En dat is precies waar deze breintip om draait.
Anchoring: het psychologische anker van je brein
Wat hier gebeurt, noemen we in de psychologie het anchoring effect. Ons brein is lui. Als we iets moeten beoordelen – bijvoorbeeld of iets duur is – zoeken we automatisch naar een referentiepunt. En dat punt? Dat is vaak het eerste bedrag dat we zien.
Zie je als eerste een biertje van €9, dan voelt die Tripel van €6,80 ineens als een koopje. Maar zie je eerst een Weizen van €4, dan voelt datzelfde biertje van €6,80 ineens best pittig geprijsd. Je referentie verandert je beleving van de prijs – zelfs al blijft die prijs exact hetzelfde.
Wat jij hiervan kunt leren voor je website
Deze truc werkt niet alleen in de horeca. Integendeel: op websites is het effect vaak nóg groter, omdat online keuzes nóg sneller worden gemaakt. Dus stel jezelf deze vraag: hoe presenteer jij je prijzen?
Als je drie pakketten aanbiedt – basic, premium, deluxe – begin dan niet met de goedkoopste optie. Begin met de duurste. Niet omdat iedereen dan voor die kiest. Maar omdat de andere opties er aantrekkelijker door gaan lijken. Hetzelfde geldt voor upsells, prijstabellen, salesgesprekken, e-books, softwarebundels, offertes. Alles waarbij je bezoeker of klant een prijs moet beoordelen.
De psychologie van prijsperceptie
Prijzen zijn zelden objectief. We beoordelen ze in relatie tot elkaar. En het anker bepaalt die relatie. Daarom voelt een websitepakket van €4.000 als duur... tenzij je eerst een VIP-traject van €10.000 hebt laten zien. Dan valt die €4.000 ineens best mee.
Slimme merken gebruiken dit constant. Denk aan Apple die eerst het duurste model laat zien. Of Booking.com die je eerst kamers toont met uitzicht, champagneontbijt en privézwembad – voordat je het standaard tweepersoonsbed ziet.
Conclusie: begin bovenaan
Wil je dat klanten jouw aanbod als aantrekkelijker zien? Begin dan niet onderaan. Begin bovenaan. Laat het brein eerst wennen aan iets duurs, zodat alles daarna meevallers lijken. Niet om je bezoeker af te schrikken. Maar om je conversie te verhogen. Om het brein voor je te laten werken. Want dat is wat neurowebdesign doet.
Klaar om meer uit je website te halen? Dan heb je nu drie routes.
De eerste is voor de ondernemers die niet willen wachten op resultaat: mijn Training Conversie Optimalisatie. Je krijgt 63 breintips, 6 kant-en-klare templates en succesvoolle praktijkvoorbeelden van websites en webshops die wél converteren. Jij verbetert je conversieratio, of je krijgt je geld terug. Met de kortingscode LOGICC krijg je nu 33% korting. Waarom deze korting? Omdat je deze blog leest, weet ik dat je actief bezig bent met website-optimalisatie. En daar houd ik van.
De tweede optie is mijn gratis masterclass. In een video-analyse laat ik je 21 conversie-killers zien die 9 van de 10 websites maken. Inclusief de ideale indeling voor je webshop en salespagina.
En de derde? Die is voor iedereen die vandaag nog aan de slag wil: download gratis mijn gids met 38 conversietips. Deze is het afgelopen half jaar al 1.500 keer gedownload.
Welke je ook kiest: je conversie gaat omhoog. Dat beloof ik.