Verhoog je orderwaarde met het decoy effect: laat klanten zelf voor de duurdere optie kiezen (CRO-tip)
Sommige trucs zijn zó slim, dat ze nauwelijks opvallen. Toch werken ze keer op keer. Eén daarvan is het decoy-effect. Oftewel: het beïnvloeden van keuzes door er een extra – minder aantrekkelijke – optie bij te zetten. Niet omdat je die wil verkopen, maar omdat hij de andere opties onweerstaanbaar laat lijken.
Wat is het decoy-effect?
Het decoy-effect (ook wel lokvogel-effect genoemd) draait om één simpele waarheid: mensen vergelijken. Niet in absolute zin, maar relatief. Ze willen de beste deal, niet per se de goedkoopste of duurste optie. En dat kun je als ondernemer slim sturen.
Een klassiek voorbeeld: Starbucks bood vroeger twee opties aan. Een kleine koffie voor €2,50 en een medium voor €3,50. De meeste mensen kozen de goedkoopste. Tot ze een derde optie toevoegden: een grote koffie voor €5. En ineens gebeurde er iets interessants.
De medium koffie werd populairder. Waarom? Omdat de kleine ineens te duur voelde voor wat je kreeg, en de grote te prijzig. De middelste optie voelde als de “slimme keuze”. Het enige wat Starbucks had gedaan, was een extra – minder aantrekkelijke – keuze toevoegen.
Waarom werkt dit zo goed?
Het brein is lui. We hebben geen zin om lang na te denken over prijzen. Dus zoeken we naar snelle vergelijkingen. Door een derde optie toe te voegen die eigenlijk niemand wil, beïnvloed je hoe de andere twee opties worden waargenomen.
Het decoy-effect werkt omdat:
- We altijd relatieve keuzes maken, niet absolute.
- De middelste optie dan ineens de ‘veilige’, ‘slimme’ keuze lijkt.
- Je niets hoeft te veranderen aan je echte prijzen.
- Je toch een hogere orderwaarde binnenhaalt.
Hoe pas je dit toe op je eigen aanbod?
Stel, je verkoopt een online training voor €200 en een VIP-coachingstraject voor €800. De meeste mensen vinden die €800 te heftig en kiezen dus voor de goedkopere optie. Voeg dan een derde optie toe: een “Pro-pakket” van €950 dat nauwelijks meer waarde biedt dan die van €800.
Plots lijkt €800 ineens als een slimme middenweg. Logisch. Redelijk. Niet goedkoop, maar ook geen overkill. Mensen voelen zich goed bij die keuze. En jij verhoogt je gemiddelde orderwaarde.
Je kunt dit doen met:
- Productbundels (basis – pro – premium)
- Abonnementen (maand – kwartaal – jaar)
- Online trainingen of pakketten met oplopende waarde
Conclusie: verhoog je omzet zonder prijzen te verhogen
Het decoy-effect is geen manipulatie, maar psychologie in zijn puurste vorm. Je stuurt keuzes subtiel, door het brein te helpen vergelijken. Door een lokvogel toe te voegen die niemand echt kiest, maak je jouw ideale aanbod juist aantrekkelijker. En dat zorgt voor hogere omzet, zonder dat je aan je prijs hoeft te sleutelen.
Klaar om meer uit je website te halen? Dan heb je nu drie routes.
De eerste is voor de ondernemers die niet willen wachten op resultaat: mijn Training Conversie Optimalisatie. Je krijgt 63 breintips, 6 kant-en-klare templates en succesvoolle praktijkvoorbeelden van websites en webshops die wél converteren. Jij verbetert je conversieratio, of je krijgt je geld terug. Met de kortingscode LOGICC krijg je nu 33% korting. Waarom deze korting? Omdat je deze blog leest, weet ik dat je actief bezig bent met website-optimalisatie. En daar houd ik van.
De tweede optie is mijn gratis masterclass. In een video-analyse laat ik je 21 conversie-killers zien die 9 van de 10 websites maken. Inclusief de ideale indeling voor je webshop en salespagina.
En de derde? Die is voor iedereen die vandaag nog aan de slag wil: download gratis mijn gids met 38 conversietips. Deze is het afgelopen half jaar al 1.500 keer gedownload. Welke je ook kiest: je conversie gaat omhoog. Dat beloof ik.
